Määritä mitattava B2B-tulos ennen asetuksia

Google Ads -konversioseuranta B2B-verkkokaupassa alkaa liiketoiminnan tuloksesta, ei yksittäisestä pikselistä. B2C-kaupassa ostos syntyy usein samassa verkkovirassa, mutta B2B-kauppa voi valmistua tarjouspyynnön, puhelun, myyjän työn ja ERP-kirjauksen jälkeen. Siksi verkkokaupan ostot eivät yksin kuvaa mainonnan vaikutusta.

Kirjaa jokaiselle tavoitteelle nimi, omistaja, tapahtumahetki, yksilöivä tunniste, arvo ja järjestelmä, jossa lopputulos vahvistetaan. Tyypillisiä tavoitteita ovat ostos, tarjouspyyntö, yhteydenottolomake ja mainonnasta alkanut puhelu. Erota varhainen liidi, myyntikelpoinen liidi, voitettu kauppa ja toteutunut liikevaihto toisistaan.

Valitse yksi ensisijainen optimointitavoite kampanjaa kohti. Toissijaisia tapahtumia voi seurata diagnostiikkaa varten, mutta niitä ei pidä laskea saman liiketoimintatuloksen rinnakkaisiksi voitoiksi.

Laske ROAS, CAC ja LTV yhtenäisillä perusteilla

Google Ads -mainonnan ROAS eli Return on Ad Spend lasketaan jakamalla mainonnalle kohdistettu arvo mainoskustannuksella. Jos 8 euron mainoskustannus tuottaa 80 euroa hyväksyttyä myyntiarvoa, ROAS on 10 eli 1 000 %. Esimerkki näyttää laskutavan, ei tavoitetasoa.

CAC eli asiakashankintakustannus lasketaan jakamalla valitun jakson hankintakulut uusien asiakkaiden määrällä. LTV eli asiakkaan elinkaariarvo tarvitsee määritellyn aikajakson, asiakkuuden säilymisen sekä mielellään katteen eikä pelkän liikevaihdon. Käytä samoja vero-, palautus-, alennus- ja valuuttaperusteita kaikissa kampanjoissa.

Hyvä ROAS riippuu katteesta, kiinteistä kustannuksista, kassavirrasta, myyntisyklin pituudesta ja kasvutavoitteesta. Johto määrittää tavoitteen ja hyväksyttävän takaisinmaksuajan. Älä päättele kannattavuutta pelkästä ensimmäisen tilauksen liikevaihdosta tai yleisestä toimialaluvusta.

Anna liidille odotusarvo ilman tuplalaskentaa

Google Ads -mainonnasta syntyneen B2B-liidin arvo voidaan arvioida kertomalla toteutumisen todennäköisyys voitetun kaupan odotetulla arvolla. Käytä mieluiten odotettua katetta, jos mainonnan päätös perustuu kannattavuuteen. Päivitä todennäköisyys toteutuneiden liidien ja voitettujen kauppojen perusteella, älä yksittäisen myyjän arvauksella.

Jos kaikille puheluille, yhteydenotoille ja tarjouspyynnöille annetaan arvo 1, raportti kertoo määrän mutta ei liiketoiminta-arvoa. Jos tarjouspyynnölle annetaan 0 €, Google Ads ei saa siitä arvoperusteista optimointisignaalia. Nolla voi olla perusteltu vain, jos tavoite on määrän seuranta tai arvo tuodaan myöhemmin yhtenä offline-konversiona.

Älä raportoi sekä tarjouspyynnön arvioarvoa että samasta liidistä syntynyttä koko kaupan arvoa ensisijaisina konversioina ilman vähennys- tai vaihelogiikkaa. Säilytä tarjouspyynnön tunniste ja yhdistä myöhempi CRM- tai ERP-tulos siihen. Google veloittaa kampanjan asetusten mukaisista mainoskontakteista, ei siitä, että konversiolle annetaan suurempi arvo; väärä arvo heikentää omaa optimointia ja raportointia.

Lisää Google Ads -tunnisteet verkkotunnukselle

AI Commercessa storefrontin Google Ads -tunnisteet määritetään verkkotunnuskohtaisesti. Avaa Configuration > Domains, valitse oikea verkkotunnus ja siirry Konversioseuranta-osioon. Lisää vain kyseiseen kauppaan kuuluvat Google Ads -pikseli sekä puhelu-, osto-, yhteydenotto- ja tarjouskonversion tunnisteet.

Tarkista tunnisteet Google Ads -tilin omistajalta. Älä kopioi tuotannon tunnisteita testiympäristöön tai toisen verkkotunnuksen asetuksiin. Tallenna muutos ja kirjaa, mitä konversiotoimintoa kukin tunniste vastaa.

Nykyinen storefront lähettää Google Ads -konversion vain, kun sekä Ads-tunniste että kyseisen tapahtuman konversiotunniste ovat käytössä. Ostos lähettää tilauksen loppusumman euroina ja tilausnumeron tapahtumatunnisteena. Tarjouspyyntö lähettää tarjouspyynnön tunnisteen ja joko ostoskoron arvon tai erikseen määritetyn oletusarvon. Puhelu- ja yhteydenottokonversiot eivät nykyisessä toteutuksessa lähetä rahallista arvoa Google Adsille.

Valtuuta Google Ads vain palvelinpuoliseen tarpeeseen

AI Commercen Google OAuth -näkymä valtuuttaa kaupan Google Ads -tilin ja tallentaa päivitystunnuksen. Näkymässä on myös valinnaiset asiakas- ja konversiotoimintotunnisteet. Tätä valtuutusta tarvitaan palvelinpuoliseen tai offline-konversioiden lähetykseen; pelkkä storefrontin selainkonversio käyttää verkkotunnuksen seurantatunnisteita.

Valtuuta oikea Ads-tili vähimmillä tarvittavilla oikeuksilla ja nimeä tunnuksen omistaja. Älä kirjoita Client Secretiä, päivitystunnusta tai muuta salaisuutta ohjeeseen, tikettiin tai kuvakaappaukseen. Jos tili, asiakas-ID tai konversiotoiminnon ID vaihtuu, tee muutos hallitusti ja todenna uusi tapahtuma ennen vanhan yhteyden poistamista.

Ota POS-offline-konversiot käyttöön erikseen

AI Commercen Integrations sisältää Google Adsin offline-konversioasetuksia POS-myyntiä ja mainonnan attribuutiota varten. POS voi lähettää myymälätilauksen palvelinpuolisena konversiona vasta, kun yhteys on valmis. Älä oleta, että tämä yhteys tuo automaattisesti CRM:ssä tai ERP:ssä syntyneet B2B-kaupat Google Adsiin.

Varmista Google Ads -tililtä, että offline-konversiotoiminto vastaa myymälämyyntiä eikä selaimen ostokonversiota. Dokumentoi lähdetunniste, tapahtumatunniste, lähetetty arvo ja uudelleenlähetyksen deduplikointi. Rajaa käyttöoikeudet niin, ettei POS-yhteyden ylläpito paljasta OAuth-salaisuuksia.

Varmista jokainen konversiopolku

Testaa Google Ads -konversiot yksi tapahtumatyyppi kerrallaan testi- tai hyväksytyllä vähäriskisellä tapahtumalla. Tallenna suostumustila, verkkotunnus, tapahtuma-aika, tapahtumatunniste, lähetetty arvo ja valuutta. Varmista selaimen lähetys, AI Commercen oma tapahtuma sekä vastaanotto Google Adsissa ennen kampanjoiden optimointitavan vaihtamista.

Ostotapahtuman pitää käyttää yksilöllistä tilausnumeroa, jotta sivun uudelleenavaus ei aiheuta tuplamittausta vastaanottavassa järjestelmässä. Tarjouspyynnön pitää käyttää tarjouspyynnön tunnistetta. Yhteydenoton ja puhelun deduplikointi tarvitsee erillisen päätöksen, koska nykyinen selainlogiikka estää toiston vain saman sivuistunnon aikana.

Tarkista myös evästesuostumus, selainten seurantasuojaukset, maksupalvelusta palaaminen, peruutukset, palautukset ja testitilausten suodatus. Mainosalustan raportti ei yksin todista, että liikevaihto syntyi tai jäi pysyvästi voimaan.

Rakenna kampanjat tavoitteen ja katteen mukaan

Erota ostoon ja liidiin tähtäävät kampanjat, jos niillä on eri konversio, arvo tai myyntiprosessi. Esimerkiksi nimet Pihatuotteet (osto) ja Pihatuotteet (liidi) tekevät tavoitteen näkyväksi. Jaa kampanjoita tuoteryhmittäin vain, jos jako auttaa budjetointia, mainosviestiä, laskeutumissivua tai kannattavuuden seurantaa.

Google Merchant Centerin tuotesyötettä käytetään Shopping-mainoksiin. AI Commercen tuoteasetuksessa määritetään, kuuluuko tuote syötteeseen, ja ei käytössä olevat tuotteet suodatetaan päivittäisestä viennistä. Varmista syötteen tunnisteiden vastaavuus konversiotapahtuman tuotteisiin ennen tuoteryhmäkohtaista ROAS-analyysiä.

Sovita CTA eli toimintakehote kampanjan tavoitteeseen. Ostokampanja ohjaa ostamiseen, tarjouspyyntökampanja tarjouspyyntöön ja yhteydenottokampanja sovittuun lomakkeeseen tai puheluun. Älä optimoi samaa kampanjaa keskenään ristiriitaisiin ensisijaisiin tavoitteisiin ilman dokumentoitua arvomallia.

Siirrä budjettia todennetun marginaalituoton mukaan

Vertaa Google Ads -kampanjoiden budjetteja samalla attribuutioikkunalla, arvoperusteella ja kustannusrajauksella. Tarkastele ROASin lisäksi konversiomäärää, CACia, katetta, myyntisyklin pituutta ja datan epävarmuutta. Pieni kampanja voi näyttää poikkeuksellisen hyvältä pelkän satunnaisvaihtelun vuoksi.

Kasvata budjettia asteittain ja seuraa marginaalista tuottoa: lisäbudjetin ROAS voi olla nykyistä keskiarvoa heikompi. Leikkaa tai korjaa kampanjaa, jos kohdennus, hakutermit, mainosteksti, laskeutumissivu tai mittaus selittää heikon tuloksen. Älä siirrä budjettia ennen kuin tuplakonversiot, puuttuvat arvot ja väärät tunnisteet on suljettu pois.

Brändinäkyvyys voi tuottaa vaikutuksia, joita suora konversioseuranta ei kata. Pidä tunnettuusmittarit erillään myynti- ja liiditavoitteista. TV-, katu- ja lehtimainonnan näyttökertoja tai yleisiä brändiesimerkkejä ei pidä käyttää Google Ads -kampanjan rahallisen arvon oletuksena.

Dokumentoi mittausmalli ja muutokset

Kirjaa Google Ads -mittausmalliin konversioiden nimet, ensisijaisuus, tunnisteet, käynnistävät tapahtumat, arvokaavat, valuutta, deduplikointi, suostumusvaatimus, attribuutioikkuna ja datan omistaja. Versioi myös muutospäivä, jotta raportin katkos voidaan erottaa liiketoiminnan muutoksesta.

Täsmäytä vähintään kuukausittain Google Adsin ostot AI Commercen tilauksiin ja B2B-liidit CRM:n tai ERP:n lopputuloksiin. Tutki erot tunnistekohtaisesti. Päivitä tarjouspyynnön odotusarvo vain toteutuneeseen voittoprosenttiin ja arvoon perustuen.

Onnistunut B2B-mittaus yhdistää verkkotapahtuman myöhempään myyntitulokseen ilman tuplalaskentaa. AI Commerce lähettää nykyiset osto-, tarjouspyyntö-, yhteydenotto- ja puhelutapahtumat määritetyillä tunnisteilla, mutta yritys vastaa liiketoiminta-arvoista, CRM- tai ERP-yhdistyksestä ja kampanjakohtaisista kannattavuustavoitteista.